Si alguna vez ha ido a un médico de pago sabrá que la primera visita acostumbra a ser la más cara y a la vez la más intensa. Normalmente, el médico efectúa una larga entrevista para conocer los antecedentes familiares, las enfermedades que se ha padecido, la operaciones por las que se ha pasado, etc.

Además, esta primera visita casi nunca es definitiva. El médico acostumbra a necesitar información objetiva adicional y solicita al paciente una serie de análisis y pruebas médicas.

No le extrañe si cuando va a ver a su agente financiero, éste le realice preguntas sobre su formación, su trabajo, sus hábitos, su familia y sobre su vida. Además, le pedirá que todo ello lo documente.

El mundo del asesoramiento financiero es muy complejo, y los productos y servicios han evolucionado en consonancia con esta complejidad. Es por ello que cada vez es más necesario conocer la realidad financiera de los inversores. Debemos intentar que los productos financieros que se ofrecen al cliente sean los más adecuados a sus necesidades.

Al fin y al cabo, la mejor adecuación solución financiera / perfil inversor será positiva para ambas partes, en una situación llamada win-win.

En el pasado, algunos productos que a priori no eran tóxicos por ellos mismos, como la Participaciones Preferentes, han resultado letales para determinados perfiles inversores. Es por ello que el regulador insiste constantemente en la necesidad de perfilar al cliente para que adecuar correctamente la propuesta de inversión.

Esta obligación, conjuntamente con otras normativas como la de prevención del blanqueo de capitales, hace que cada vez se deba aportar mayor documentación acreditativa del origen de los fondos y del patrimonio del inversor, así como de los conocimientos y experiencia en los mercados financieros del mismo. De hecho, es el mismo procedimiento que se aplica en medicina. Actualmente, ya nadie se extraña de ello. Al contrario, nadie se fiaría de un diagnóstico no corroborado por pruebas médicas y análisis.

Es por todo ello que tanto los profesionales del sector financiero como los “pacientes” clientes deben entender y participar en esta nueva realidad. Al fin y al cabo nos ayudará a todos a mejorar y a tener unos resultados mucho más ajustados a las necesidades de cada uno.